売れない営業マンの言い訳　その2

こんにちは、TGC沼尻です。

先週、売れない営業マンの言い訳　その1をご案内しまして、

（詳細はこちらをご一読）

今回は引き続き、

売れない営業マンの言い訳　その2

です。

営業であれば、大概の担当者が自分の担当エリア、または担当顧客を持っていると思います。

ここでよく出てくる話が、

・自分の担当エリア（担当顧客）はダメだ

・あいつの担当エリア（担当顧客）は良い客が多くてうらやましいなぁ

なんていう愚痴です。

気持ちはわからないでもありません。

私も以前、ゼネコンの施工現場の現場事務所に対し、建物を建てる際に使用する建築資材を売っていたことがありまして。

中途採用でその建材販売会社に入社したは良いけど、大手のゼネコン担当は既存の営業社員や営業部長の担当になっていて、しかも担当を渡す気もなし。

ゼネコンの数は無限にあるわけでもなく、特に最大手のスーパーゼネコンといわれる巨大ゼネコンは日本に5社しかありません。

その下に大手、準大手、というくくりの有名どころのゼネコンが並んでいるというのが、日本のゼネコン事情です。

そのスーパーゼネコン、大手ゼネコン、準大手ゼネコンがほぼすべて、すでに既存営業社員（営業部長）の担当になっていてもはや私はそのゼネコンの現場には営業をかけることも出来ない。

仕方なしに、その会社に入社するまでほぼ名前も聞いたことが無いような小ぶりなゼネコンに対し新規開拓、新規営業をかけていました。

そうすると何が起きるのか。

どうやっても、その取扱い製品の販売個数が、他の営業担当者に負けてしまうのです。

そりゃそうですよ。

スーパーゼネコンが、丸の内などの巨大なオフィスビルや都心の巨大なタワーマンションなどを施工するのに対し、小ぶりなゼネコンは小ぶりな建物、普通の低層のマンションなどなどしか施工しません。

当時取扱っていた建材というのは、建物の規模に比例して使用数量が増える製品だったので、どんなに頑張って新規案件を取っても取っても、1件のタワーマンションで使う数量が巨大すぎて全く歯が立たない。

毎月のように、

「なぜ沼尻君はいつまでたっても売れないんだろうね・・・」

とネチネチ言われてました。

片や新規受注をいくらとっても数が売れない。

片やたまに巨大な建物の案件を取ってくるだけで継続してじゃんじゃんと注文が入る。

しかも他の既存営業社員（営業部長）は、新規案件が少なく取りこぼしもかなり多い。

さすがに愚痴も出ましたね。

「担当ゼネコンが悪すぎる」

「どんだけ新規案件を受注しても、デカい建物1件で何か月も継続して注文が来続けたら、そりゃ無理だ」

「ろくに新規受注も取れないのだから、その大手ゼネコンの担当をオレにしてほしい」

”はじめの一歩”の幕ノ内一歩の対戦相手みたいなもんで、どれだけ小さいパンチを数多く当てても、幕ノ内一歩のパンチ一発で形成が一気に逆転してしまう。そんな感じ（分かりにくいですか？？）

本当に理不尽だなと思ってました。

しかし、実際に愚痴なんか言っても、他の営業社員（営業部長）も担当を譲りませんから何も状況は変わりません。

ようするに、与えられた環境でベストを尽くすしかないのです。

大手企業では、適正とか売り上げを見ながらある程度担当替えがあったり、担当エリアが変わったりするのでしょうが、中小企業ではなかなかそんな融通は利かせてくれません。

それはそうでしょう。せっかくの良い担当会社を他に譲ったら自分の売上が下がり、評価が下がります。そんな気遣いなんてしない中小企業は多々あるでしょう。

その与えられた環境でどうやったら売れるのか考えて、考えて、そして実行して売っていくしかないのです。

私の場合、1件取ったら継続して何度も注文が入り続ける、というわけにはいかないので、とにかく新規受注を獲得していくしかない。

そのために、新規での商談をいかに成功させるか。

それを考えて考えて、トークを修正したり、販促ツールを作って相手のお困りごとに分かりやすく響くように工夫したり、個々の建設現場の現場事務所で営業するのが今までのルーティンだったのを、本社購買に直接提案して新たなルートを開拓したり・・・。

そんなことを繰り返しながら、結果として他の営業社員（営業部長）が新規受注1～2現場/月だったのを私は毎月9～10現場/月、受注するまでになりました。

（それでも販売数量で見ると、全然勝てない数量だったんですけどね）

この時の工夫や考え方は、他の会社で違う商材を扱うようになっても役に立ちました。

結果はどうあれ、現状を受け入れ、いかにしてその状況で高いパフォーマンスを発揮するようにするか、ということですね。

まとめ

営業する担当エリアや担当会社は、良いも悪いも色々あります。

その担当に不満はあるかもしれませんが、愚痴を言っても状況は何も好転しません。

与えられた環境を受け入れ、その環境でベストを尽くすことを考えましょう。

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