営業の役割とは何か？

こんにちは、TGC沼尻です。

連日暑い日が続きますね。

私も営業の前線で外回りをしていた時は、夏の暑さはしんどかったですね。

でも、ここ最近はコロナ騒動で取引先に訪問する、みたいなのは減ってきていて、ネット上でオンライン打合せをする多種多様なツールが出てきてますし、新規受注を対面ではなくオンラインで行う手法などの提案がネット上であふれてます。

営業の仕方もどんどん変化してきてますので、時代に合わせて新しいツール、新しいやり方を取り入れていかないと、あっという間に取り残されてしまいそうです。

さて、そんな中で、どんなに営業手法が変わっても、営業パーソンとして普遍的な考え方、取り組み方、必要な知識などがあります。

私も営業20年で色々なものを扱ってきましたので、そんな営業ノウハウ的なものを少しづつでもご案内していきたいと思います。

まず今回は、

「営業の役割とは何か？？」

です。

営業って何をする仕事でしょうか？

質問すると大概の人は

「物を売る仕事でしょ？」

と言ってきます。

確かに売ります。

扱う業種によって、物を売るとは限りませんが、所属する会社の物だったりサービスだったりを顧客に提案して、最終的には販売につなげてくるのが仕事です。

でも、これは単なる結果論であって、営業の本質ではありません。

これは、営業経験の浅い若手から、経験豊富なベテランまで、認識を誤っている方が多いです。

では、営業というのは何をする仕事でしょうか。

営業とは

お客様の問題を解決するお手伝いをする仕事です。

この考えが根底にないと、営業成績は上がりません。

買う気がない人を口八丁でその気にさせて、結果販売につなげる。

例えば、テレビショッピングとか実演販売とか。

これらの技術、技法も素晴らしいとは思いますが、これは営業ではなく販売員のやり方です。

彼らは、扱う商品が何が出来てどのように使うのかを説明し、その商品で解決できるお困りごとを一方通行で提案する。そこがお客様のお困りごとと合致すれば売れる。

これはこれで良いのですが、営業として顧客と対峙したときはこの姿勢では物は売れません。

営業も、取扱う商品やサービスを説明することはもちろんあります。

しかしながら、大事なところは上手く説明することではなく、こちらが話すことは単なる呼び水で、目的はお客様のお困りごとを引き出すことです。

特にBtoBの営業では、このお困りごとを引き出すことが出来なければ売れません。

そのお困りごとがコストなのか納期なのか、技術的な性能面の不足なのか、はたまた今現在取引のある競合他社の担当者の対応の悪さなのか。

現状で使用している物でもサービスでも、まったく不満の無い人なんていません。

不満なんか無いよ、という人がいたら、会話の中から不満に気付かせてあげるのも大事です。

ですので、営業は「話すのが2割、聞くのが8割」なんて言われるわけです。

そして、不満点を引き出すことが出来たら、自分の持つカード（商品だったりサービスだったり）で解決できないかを考えます。

さらに、自分の持つカードで解決できそうな不満を引き出す、または解決できそうな不満内容に誘導するというのを意識すると、商談が前進します。

よって、営業パーソンはトークが滑らかだったり話し上手である必要は全く無く、それは売上には直結しません。逆にトークが上手すぎると、信頼度が上がらずそれほど売れない、なんてこともあります。

ですので、話下手でも良いのです。その分しっかりと聞いてください。

「お困りごとを聞き取る」

これを意識してトークを組み立て、相手に向き合えば、きっと結果につながってきます。

まとめ

営業は、お客様の問題を一緒に解決する良き理解者であり、相談者でなければいけません。

製品（商品）を

利用して下さった人が喜び、幸せになっていただくことが第一の使命です。

売った側ではなく、買った側が「ありがとう」と言ってくれる。

それが、優秀な営業パーソンです。

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